失敗しない売り場プロモーション_54（文＝野島崇範／株式会社プラスアルファ専務取締役）
本コラムでは繰り返しお伝えしていますが、我々人間は「欲求の生き物」です。強い欲求があれば反応し、欲求がなければ反応しません。
例えば、街中で「赤い服を着た人」や「赤い車」を見かけても、多くの人は覚えていません。それは「赤」や「服」「車」に対して強い欲求がないからです。しかし、もしその対象に対して強い関心や欲求があれば、驚くほど鮮明に記憶に残ります。
そして現代において、この「欲求」は非常に分かりやすい形で可視化されています。それが検索行動です。
欲しいから調べる、食べたいから調べる、遊びたいから調べる――。つまり検索数は、そのまま“顧客欲求の強さ”を示す指標なのです。
欲求の強さで情報に差をつける
4月20日の週に導入された次の機種を例に見ていきます。『Lミリオンゴッド』『Lガンダムユニコーン』『eキン肉マン』の検索推移を見ると、ミリオンゴッドとキン肉マンは3月29日から検索発生。ガンダムユニコーンは4月4日に単発的に検索発生。つまり、「継続的な欲求」という観点では明確な差が存在しています。
インタレストの推移と平均値
さらに重要なのが、図の右側に表示されている棒線グラフのインタレスト平均値です。
ミリオンゴッド：34、ガンダムユニコーン：2、キン肉マン：15
これを割合に変換すると、
ミリオンゴッド：67％、ガンダムユニコーン：4％、キン肉マン：29％となります。
この数値をどう活用するか。答えはシンプルです。「表示面積」と「表示秒数」を、この比率で配分します。例えば、ポスターやチラシの場合、約7割ミリオンゴッド・約3割キン肉マン・その他は機種名のテキストのみ（画像なし）。
また、30秒動画の場合、約24秒ミリオンゴッド・約6秒キン肉マン・ガンダムユニコーンは基本表示しない制作となります。ここで重要なのは、平等に扱わないという判断です。
現場ではよく、全機種を均等に見せる。店長の好みで露出を決める！といったケースが見られます。しかしそれは、顧客の欲求とズレた情報発信です。
販促物の役割は、「情報を伝えること」ではありません。顧客の欲求に火をつけ、行動させることです。そのためには、何を大きく見せるか、何を長く見せるか、何をあえて見せないか、この取捨選択が極めて重要になります。欲求の強いものに集中させることで、顧客反応が生まれます。
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◆プロフィール
・野島崇範（のじま たかのり）
1983年三重県生まれ。北海道教育大学卒。全国のホールを年間1,000店舗以上調査し、その中から繁盛店に共通する法則を見つけ出し「伝達力」と定義。「伝達力」調査の分析に基づき、お客様立場の徹底と継続の重要性を、支援先ホールの全スタッフと共有する。また、売り場ランチェスター戦略の第一人者として、科学的に売り場の支援を実施。売り場の書籍「あなたの売り場、太っていませんか？」を発売。
