連載第2回目となる今回は、㈱ITCのホール経営基幹システム『Compass』の数ある機能の中から“変化に対応した営業”を実現する「営業分析と遊技台管理」にスポットを当て、解説する。
ディフェンス力を磨き常連客の離反を防ぐ
新型コロナウイルスが業界に与えた影響は甚大で、ホールに足を運ぶ遊技客が減少しているだけではなく、絶対数そのものも減少している。こうした状況の中、ホールが重視していくべきは、新台入替などの集客策を講じるオフェンス力ではなく、常連客への営業力（稼働）を上げ、出来る限り離反を防ぐ“ディフェンス力”ではないだろうか。
そのためには、常連客の満足度を上げる予算計画を立て、着実に実践していくための「予算と実績の管理と分析（予実管理）」が大きなポイントとなる。
「その徹底した予実管理を実現するためには、台データの分析管理・遊技台の在庫分析管理・商圏分析管理・賞品分析管理・スタッフ人材育成評価・顧客満足度管理など、各店舗の様々な営業データをリアルタイムで集計し、一元化した上で可視化する仕組みが図られていることが大前提だ」。
ITCのホール経営基幹システム『Compass』は、その体制づくりに大きく貢献する（第1回連載を参照）。
「予算は“ホールとお客様との会話の設計図”だと考えています。この予算と同じ波（営業のメリハリ）の軌跡を実績が辿ることができれば、長期スパンで見たときにホールの業績は右肩上がりになっていきます。お客様がホールに抱いている信頼に沿えば沿うほど、お客様の満足度が向上するため、より強固な信頼関係を築くことができます」と鈴木一彦CCOは予実管理の重要性を説く。
多様な営業分析で予実管理を後押し
一方で、対話が上手く噛み合わず、予算と実績に大きなギャップが生じた際は、その要因を素早く分析し対応していく必要がある。『Compass』はその要因をいち早く可視化し、課題解決への道筋を示すための優れた営業分析ツールを多数搭載している。
中でも、鈴木CCOが重視しているのが「バラエティコーナーの遊技台配置を意識した営業分析」だ。
鈴木一彦CCO
「新型コロナの影響でホールは売上・粗利ともに大きく減少し回復は道半ばです。特にホールの新台購入意欲はあるものの、資金面からしばらくは新台購入は多機種少数台に留まることが予想されます。このことから、必然的にバラエティコーナーの営業オペレーションが重要になります。
『Compass』にはPPM分析や台番稼働パワー、AI最適配置など、個別台管理を高精度でサポートする機能を搭載しています。是非活用いただき、バラエティコーナーを強化していただければ嬉しく思います」。
また、営業分析でいち早く変化を捉えて対応していくのと同時に、求められるのは営業と密接に結びついた遊技台管理だ。
単なる在庫管理で見るのではなく、入替作業の効率化、申請書類や管理帳票の作成手間の削減、社内外との報連相の効率化、購入から売却、固定資産管理の効率化など、全ての工程をできるだけ営業データと一気通貫でひも付け、業務コスト削減に繋げていくことも重要な仕組み作りにはかかせない要素だ。
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第2回目は、今後のホール営業における予実管理の重要性を説くとともに、予算と実績にギャップが生じた際にいち早く要因を可視化し、対策を講じることに役立つ「営業分析」を中心に紹介した。第3回目は、経理、商品管理、人事育成など、本社機能をより効率化する手法に迫る。
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