失敗しない売り場プロモーション㊸（文＝野島崇範／株式会社プラスアルファ専務取締役）
なぜ広告を打っても集客できないのか!?
現在のパチンコ業界において、多くの店舗が「広告を打っても集客できない」と頭を抱えています。しかし、広告そのものが悪いのではなく、「何を伝えているか」が問題なのです。
結論から言えば、「顧客欲のない、遊技したくない、売れないものを広告で発信している」ことこそが、集客できない最大の理由です。
かつてのイベント全盛期を思い出してください。店舗は月に3回の“特定日”を設定し、その情報を店頭・店内ポスターやイーゼルなどで伝えていました。これらの情報は、すでに「遊技したい」という顧客の欲求を刺激するものであり、しかも「特定日は4～5万個の打ち込みがあったため、台に座れず遊技できない」状況でした。つまり、「遊技したいのに遊技できない」という渇望を刺激していました。その結果、広告が集客力を高めるトリガーとなりました。
ところが現在の広告はどうでしょうか。顧客が遊技したいと思っていないものを、あたかも“価値があるかのように”誇大広告として伝えようとしているケースが多いです。
ほとんどの新台として導入される遊技機は、顧客欲求を刺激せずユーザーの「遊技したい」という気持ちに直結していません。売り手側の都合を押し付けているだけで、顧客の欲求とはズレているのです。欲しくないものはいくら魅力的に見せても、欲しくはなりません。だから広告を打っても集客できない状況を作り上げるのです。
買えない状況こそ最強のマーケティング
世間の話題を集めた「0秒チキンラーメン」、「未来のレモンサワー」や「ニンテンドースイッチ2」など、発売直後から品薄・売り切れとなり、なかなか手に入らない商品が話題を集めています。この「買えない」状況こそが、実は最強のマーケティングなのです。
商品自体の魅力はもちろんありますが、それ以上に人々を惹きつけているのは「欲しいのに手に入らない」体験です。この希少性と期待感が購買欲を極限まで高め、「手に入れたい」という意識を生み出します。
前述したかつてのパチンコ店が行っていた「月3回のイベント日」とまったく同じ構図です。この「遊技したいけど遊技できない」「特定日なのに台が空いていない」といった“遊技ができない・買えない体験”が、結果として来店動機を高めて、次回への期待を高める役割を果たしていました。
「いつでも買える」「どこでも手に入る」といったものは人間の欲求を刺激しません。お客様は希少性に反応します。今こそ必要なのは“買えない”マーケティング戦略です。広告とは「需要の後押し」であって、「需要の創出」ではありません。現在のパチンコ店の広告は、この原則を忘れているように思えてなりません。
週末におすすめ機種の告知量を増やすワケ
ユーザーが「この台を打ちたい」「この日に行きたい」と思うような状況を、店内の広告で意図的に作り出すことが重要です。打ちたいが打てない——、そんな渇望感を高めるために、売り場の広告を通じて伝えるべきです。では、どのように伝えれば良いのでしょうか？
例えば、私が支援しているパチンコ店では週末に32台のミドルの海物語が5万発を超えて遊技できない時間帯が多いです。しかし、週末は海物語コーナーの「海物語がおすすめ」告知を平日と比較して2～3倍の告知量で展開します。
週末だけ「海物語がおすすめ」ということは広告宣伝ガイドラインによってできないため、平日から継続して「海物語がおすすめ」と情報発信しながら、お客様が遊技したくても空き台がほぼない週末に「海物語がおすすめ」の告知量を増やすのです。来店して遊技が出来ない経験をするお客様が増えると、より一層、週末の海物語の打ち込みは上がります。
広告効果を発揮するためには、「その情報が、顧客の本音とどれだけ一致しているか」によって決まるのです。増客を目指したければ遊技したくてもできない瞬間にこそ、広告を強化することを覚えてください。
【お知らせ】
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◆プロフィール
・野島崇範（のじま たかのり）
1983年三重県生まれ。北海道教育大学卒。全国のホールを年間1,000店舗以上調査し、その中から繁盛店に共通する法則を見つけ出し「伝達力」と定義。「伝達力」調査の分析に基づき、お客様立場の徹底と継続の重要性を、支援先ホールの全スタッフと共有する。また、売り場ランチェスター戦略の第一人者として、科学的に売り場の支援を実施。売り場の書籍「あなたの売り場、太っていませんか？」を発売。
