WEB広告のみで集客は増えない!?【コラム】

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失敗しない売り場プロモーション(文=野島崇範/プラスアルファ専務取締役)

クロスメディア戦略では短期的な集客は増えません。そして、WEB広告でも同様に集客は増えません。瞬間的な集客増加を外販プロモーションに求めることは止めましょう。

ここ最近、特にWEB広告で集客は増えますか? という質問を多数頂きます。答えは無理です。

現在のパチンコ店の広告宣伝規制が存在する限り、WEB広告によって明確な来店動機を生み出すことは不可能です。来店コンバージョン(来店コンバージョンとは、オンライン広告のクリックや閲覧が、実店舗への来店につながっているか効果を把握する方法のひとつ)がどれだけ優れた精度で分析できるようになったとしても、そもそも論、お客様の購買行動を刺激しない限り、お客様はWEB広告に反応しません。

あなたが商品を購入する理由は何ですか?

なぜお弁当を購入しましかた? なぜ煙草を購入しましたか? 生きるために重要だからです。またはあなたにとって重要だからです。

では、震災の時になぜトイレットペーパーが家にあるのに、大量に購入してしまうのでしょうか? それは緊急だからです。バーゲンセールや年末ジャンボ宝くじを購入してしまう理由はなぜですか? これも、実は緊急性が高いからです。一定期間しか購入できないから今を逃すと購入できないと緊急度が増すからです。

つまり、私たちの消費行動の理由は複雑に見えて至って単純で、消費行動を刺激するためには、重要度または緊急度を高めるだけで良いのです。だから、楽天やAmazonはそれを理解しているから、WEB広告で積極的に緊急度を高めた期間限定のセールを行うのです。

過去のパチンコ店も消費行動を刺激するために、イベントを実施していました。つまり、日付や曜日や商品を変えながら、放出営業という利益率を下げたバーゲンセールをしていたのです。だから、重要度と緊急度を掛け合わせたイベントが載っていたチラシは効果があったのです。

イベントチラシが配布できなくなった状況で、チラシで集客効果は見込めていますか? 私がお手伝いさせて頂いている企業また店舗は、チラシを精神安定剤のようなものと捉えています。配布しないのは怖いので、とりあえず部数を減らして配布するという程度です。

チラシには過度な集客効果を求めなくなりました。スマホ時代が到来したのでチラシは効かなくなったので、今度はWEB広告に切り替えて集客を図るとおっしゃる方がいます。残念ながら無理です。

WEB広告は細かな数値が計測されるため、その数字を分析すれば、来店人数が増加すると期待しますが、消費行動の刺激が欠けたWEB広告ではどれだけ分析しても短期的な来店を生み出しませんでした。弊社の齋藤裕樹(Google広告12年以上の運用実績があり、Googleからパートナー認定を獲得)いわく、WEB広告の数値分析はWEB広告を最適化して、適正な予算で広告運用するための運用管理ツールであり、それ以上でもそれ以下でもないと言います。

そして、ここからさらに耳の痛くなる話をします。

あなたはWEB広告を見て商品を購入していますか? 恐らく購入した経験がある方は、楽天やAmazonなどあなたが信頼する企業からではないでしょうか?

つまり、ここで言いたいのは、あなたのお店はお客様から信頼されているのかどうかということです。現在、利益率を高めてお客様が離反しているお店に、WEB広告でお客様が戻ってくることは不可能です。繰り返しますが、現在のパチンコ店は消費行動の刺激を促せないため、WEB広告の運用は難しく、真剣に練り上げる必要があります。

まずはWEB広告で中長期的に成果を生み出すためには、あなたのお店が競合他店と比較して選ばれる魅力を作ることが必要不可欠なことです。または利益率が高くても社会的証明の原理が効く瞬間、つまりお客様に最も支持されている状態の時を狙うべきです。

WEB広告で短期的な集客増加を目的とすることを諦めて、WEB広告で認知獲得を目的とすれば、WEB広告の活用方法は大きく変化します。

広告原点回帰2022 2つの正しい集客手法
https://www.youtube.com/watch?v=aiIv_USfZF0

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◆プロフィール
・野島崇範(のじま たかのり)
1983年三重県生まれ。北海道教育大学卒。全国のホールを年間1,000店舗以上調査し、その中から繁盛店に共通する法則を見つけ出し「伝達力」と定義。「伝達力」調査の分析に基づき、お客様立場の徹底と継続の重要性を、支援先ホールの全スタッフと共有する。また、売り場ランチェスター戦略の第一人者として、科学的に売り場の支援を実施。売り場の書籍「あなたの売り場、太っていませんか?」を発売。

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