【コラム】地域2番店以降が実施すべきではない広告!?

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・失敗しない売り場プロモーション
地域1番店が行っている広告宣伝が自店に有効とは限らない。本当に必要なのかを把握して無駄な広告宣伝費は削減し、効果・効率の上がる広告宣伝を目指すべき。

2020年は、生き残りをかけて、より一層熾烈な競争が巻き起こると想定しています。皆様、準備はできておりますでしょうか?

やはり、生き残るためには、出来る限り経費を削減すべきです。言わずもがな当然のことです。ここ最近、経費削減を徹底して、これ以上はできない!とおっしゃられる経営者および経営幹部の方々によくお目にかかります。

しかし、それらの企業様の売り場プロモーションを見ると、広告宣伝費を絞り切っているのか!?と疑問に思ってしまう店舗を度々拝見します。

そう考える理由は、店舗の商圏ポジション(客数シェア率から判断)によって、実施すべきではない広告が存在するのに、実施すべきではない広告が売り場に溢れているからです。実施すべきではない広告をいくら掲示しても、成果は生まれません。

つまり、広告宣伝費を使って実施していることが、無駄となります。そのため、実施すべきではない広告を止めることで、広告宣伝費をより一層削減し、さらに効果的かつ効率的な広告宣伝を目指しましょう。

1番店と2番店の広告手法の違い

広告宣伝を全て止める!という選択肢は、地域1番店のみです。景品金額または客数によってお客様の信用を勝ち得ているため、それこそが、真の広告宣伝となります。

一方、地域2番店以降が広告宣伝を完全に止めれば、お客様の信頼を得る段階であるため、離反する要因を自ら作り出すことになります。営業活動を行わなければ諦めたお店と映ります。そのため、永続的に営業していくと決意しているのであれば、適切な広告宣伝費は掛けることをお勧めします。

ここで、地域1番店の広告手法と地域2番店以降の広告手法は決定的に違う!と声を大にして断言します。

そこで、今回は地域2番店以降を対象に、どのような取り組み(告知内容)を掲示してはいけないのかを解説します(※詳細は割愛しますが、ランチェスター戦略の視点で伝える内容は決まります)。

《問題1》 LINE@告知を強化すべきでしょうか?

LINE@をどのような目的で行っていますか? LINE@の友だち数が増えれば、集客は向上しますか? 取材イベントまたは来店イベントが出来なくなってから、正直、ほぼLINE@は機能していないのではないでしょうか?

私が一年前にLINE@のコラムについて記載致しました。その時は、LINE@を新台情報や営業時間の情報提供だけのために活用するなら、止めることを検討して、配信するのであれば成果の生まれる異なる運用の仕方を模索しては如何でしょうか、と記述しました。

しかし、激動の1年が過ぎて、そもそも、圧倒的な成果を生まないものに、時間と労力と費用を奪われても良いのかどうか判断するタイミングが来ました。プロモーション戦略の原理は全く変わらなくても、広告手法は時代によって変わります。過去のパチンコ店の広告手法はもう使えない!とこの1年間、セミナーや研修で伝え続けています。

【問題1の正解】地域2番店以降はLINE@告知を掲示すべきではない

店舗から配信されたLINEを受け取る時のお客様の状態を想像ください。

視点を変えて分かりやすく例えるなら、①どのようなことでも話せる仲の良い友人、②互いに気を遣ってしまう遠慮がちな友人、③数回会ったことのある知人がいて、LINEで三人から「今夜ご飯を食べに行きましょう?」と誘いが同時にありました。予定がたまたま空いていれば、誰を断り、誰とご飯を食べるかは明白です。

つまり、地域2番店は、お客様の心を鷲掴みにできておらず、一定の距離をとるお客様が地域1番店よりも多いから地域2番店なのです。地域3番店は地域2番店よりも、お客様との心の距離がより一層離れています。つまり、集客は、お客様の心をどれだけ鷲掴みにして、どれだけ信用されているかで決まります。

劣る内容を配信しない

実施すべきではない広告投資を止めて、成果の生まれる取り組みに一点集中。

地域1番店がLINE@を配信している限り、同じ日に同じような内容を送るのであれば、地域2番店のお店が選ばれることはないのです。そして、LINEの配信内容を見ても、地域1番店の方が基本的には新台入替の導入台数が多いなど、魅力的です。地域2番店以降が地域1番店よりも劣る内容を配信する必要はあるでしょうか?

だからこそ、現在のパチンコ店では、お客様を店外から呼び集めるツール(LINE@など)に、お客様を登録させても意味がありません。つまり、その告知自体を店内掲示する必要がないということです。

《問題2》 大当りデータ公開サービス告知を強化すべきでしょうか?

これもLINE@告知と考え方は同じです。

【問題2の正解】地域2番店以降は大当りデータ公開サービス告知を通常時は掲示しない

お客様立場で想像すれば、実施してはいけない理由が分かります。最近、多いのは地域1番店が大当りデータ公開サービスを始めたから自店も実施するという話です。地域1番店が行っていることがなんでも正しいとは限りません。極論、地域1番店が実施していることは、自店の取り組みとしては間違っていると捉えた方が良いです。

大当りデータが公開されれば、一番良いデータを示すのはどこでしょうか? 当然、お客様が最もいらっしゃる地域1番店です。地域2番店以降が同じようにデータ公開すれば、地域1番店と比較して、良くないデータを公開する営業日が多くなるはずです。だから、店内掲示をする必要がないということです。

ただし、大当りデータ公開サービスは使い方によっては武器になるので、一概に完全に実施を止めるべきだ!とは言いません。しかし、毎日掲示するものとしては不適切です。

ここまで事例を2つ挙げさせて頂きましたが、地域2番店では実施すべきではない広告があることを、まずは把握して頂ければ幸いです。そして、そこに広告宣伝費を掛けないでください。

実施すべきではない広告がなくなると、来店回数が向上する可能性の高い広告に出合う確率が高くなるはずです。引き算的な発想が強い売り場を作ります。

◆著者プロフィール
・野島崇範(のじま たかのり)
1983年三重県生まれ。北海道教育大学卒。全国のホールを年間1,000店舗以上調査し、その中から繁盛店に共通する法則を見つけ出し「伝達力」と定義。「伝達力」調査の分析に基づき、お客様立場の徹底と継続の重要性を、支援先ホールの全スタッフと共有する。また、売り場ランチェスター戦略の第一人者として、科学的に売り場の支援を実施。売り場の書籍「あなたの売り場、太っていませんか?」を発売。

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