失敗しない売り場プロモーション㊶（文＝野島崇範／株式会社プラスアルファ専務取締役）
納豆・もやしで集客できない理由
「納豆１パック10円。もやし１袋５円」と、どれだけ値段を安くしても納豆やもやしを起点に店外からお客様を集めることできません。人間は欲求によって消費行動を繰り返します。逆説的に捉えると、お客様に欲求がなければ、行動しないということです。
もちろん、スーパーマーケットに来たお客様は納豆やもやしが安ければ、いつもより多めに購入するかもしれません。しかし、納豆やもやしが安いという理由だけでスーパーマーケットにいくことはないです。なぜなら、納豆やもやしというのは欲求が小さいからです。
【卵・納豆・もやしの検索数】
上記の折れ線グラフは、卵・納豆・もやしの検索数の推移です。検索数は顧客の関心度・購買意欲の指標です。Google検索やYahoo!検索のデータを読み解くことで、消費者が何に関心を持ち、購入が最も高いかを分析することが可能です。
卵の検索数が多いということは、多くの人が情報を求め、購入の意思を持っています。一方、納豆やもやしの検索数が少ないということは、納豆やもやしの情報を求めておらず、購入意思もそこまで強くないことが分かります。そのため検索数が高い商品をフック（目玉商品）にすることで、集客効果を最大化できます。
また卵は「目的買い」、納豆やもやしは「ついで買い」です。卵は日常的に消費され、価格の変動に敏感な商品です。「特売情報」が検索されやすく、だからスーパーマーケットのチラシは卵を目玉商品として打ち出すのです。
【スーパーの特売チラシ例】
ホールにも金の卵はある
では、同様にパチンコ店における顧客欲求の高い「卵」とは何でしょうか？
私は情報発信する時、「金の卵」を探せ！と言います。「金の卵」とは集客力を最大化して、リピーターを増やすための超強力なフック商品です。スーパーマーケットだと「卵」です。
例えば、直近だと金の卵はスマスロの『東京喰種』や『バイオハザード5』だと言えます。今回はたまたまスマスロの『東京喰種』や『バイオハザード5』は金の卵でしたが、新台機種が全て金の卵になるとは限りません。
正直に申し上げると、新台機種が金の卵であることの方が稀で少ないです。以下に添付した主力機種の検索数の推移を見ると、新台機種ではないスマスロの『モンキーターン』や『モンスターハンターライズ』も金の卵と言えます。添付画像には掲載されていませんが、もちろん『ジャグラー』や『スマスロからくりサーカス』も金の卵です。
『スマスロバイオハザード5』のデザイン広告ポスターの一例
©CAPCOM
あなたのお店に設置されている遊技機で検索数の多い機種を起点に店外情報発信していくことが重要です。
【主力機種の検索推移】
集客する商品と売りたい商品は違う
大切なことは集客力を向上させる遊技機と、ご来店していただいたお客様にご遊技していただきたい機種は異なって然るべきだということです。
スーパーマーケットは卵を売りたいのではなく、卵という顧客欲求の高い商品をフックに来店意欲を高めて、ご来店していただいたお客様に肉や魚など、売上額と利益額が最大化する商品を販売したいのです。
つまり、外部発信の情報は顧客欲求の高い遊技機、内部発信の情報は多台数構えているおすすめ機種を軸に情報発信することが重要です。
この話をすると、一部の小型店や中型店の店長を含む経営幹部の方々は「1台または2台しかない機種を伝えても意味がない」と言います。なぜなら、「顧客欲求が高いということは1台～2台の設置台数では満台になって、ご遊技できないお客様を増やす」と言います。
この発想が間違っています。例えば、スーパーマーケットの卵が数量限定で、卵を買いに行った時に購入できなかったとします。その時、残念な気持ちを持ちつつ次回もっと早く購入しようと考えて、他の商品を購入します。
顧客欲求の低いものをどれだけ打ち出してもお客様の行動は促進されません。成果を生み出す広告は売れすぎて購入できないものを打ち出す広告です。
【お知らせ】
顧客欲求を踏まえたデザインと言えばデザイン定期便
https://www.uriba-design.com/
◆プロフィール
・野島崇範（のじま たかのり）
1983年三重県生まれ。北海道教育大学卒。全国のホールを年間1,000店舗以上調査し、その中から繁盛店に共通する法則を見つけ出し「伝達力」と定義。「伝達力」調査の分析に基づき、お客様立場の徹底と継続の重要性を、支援先ホールの全スタッフと共有する。また、売り場ランチェスター戦略の第一人者として、科学的に売り場の支援を実施。売り場の書籍「あなたの売り場、太っていませんか？」を発売。
